受疫情影响，全国多地关闭售楼处，楼盘销售按下“暂停键”。多家房地产企业线下受阻，纷纷转战互联网，希望通过线上渠道售房，以减少疫情对业务的影响。地产界的实力派恒大也这样做了，与其他企业不同的是，恒大进行线上售房的同时，还启动了一套不同寻常的营销方案，这套营销方案有次序、有条理、有纲领、有系统。方案一出，引起市场巨大响应，人们不禁大呼：“原来房子还可以这样卖，恒大背后有高人。”恒大的营销方案究竟有何不同?其中有哪些内容直击消费者内心?让我们看一看业内人士作何分析。
2月13日，恒大率先宣布开启网上售房。当然，这并非我们所想象的让售楼人员在网上开个直播，或单纯地将房屋进行线上展示那么简单。在此次营销战略中，恒大将线上营销、消费者心理学、经济学几大元素融合为一、运筹帷幄之间创造了售房奇迹。当然，也有业内人士认为，恒大此次巧妙运用了商业领域“对赌”与“退出”两大机制，最终实现多赢。但无论如何，恒大成为疫情期间地产领域最大赢家一事确定无疑。
方案启动六天后，恒大亮出成绩单，截至2月19日，恒大网上累计认购房屋近七万套，总价值近亿元。如今，2月已过，记者从中国房地产大数据应用服务商克而瑞公布的数据中了解到，仅2月，恒大的销售金额就实现了亿元，位居行业第一。
恒大在此次营销战略中有几个可圈可点之处。首先，恒大所有楼盘均可在其自有的“恒房通”平台上实现°VR全景看房。足不出户，看房者即可掌握一手购房讯息。若看房者有意下单，可以通过“恒房通”直接选房、购房，实现网上购房全流程操作。
第二，恒大推出“最低价锁定”及“时间锁定”策略。前者告诉购房者的讯息是，目前，在恒大购房可享七五折大力度优惠，后者告诉购房者的讯息是，“机不可失，时不再来”，此次力促只到5月10日。加之恒大全国余个楼盘联动，广告宣传加之百姓口口相传，在短时间内形成了巨大影响，更进一步撩动了消费者心底的购房欲望。
第三，买房不同于买菜，前者必定要花大价钱。由于无法实地看房，“交付了定金无处可退怎么办”成为许多有意购房者的共同担忧。恒大此时再为消费者送上定心丸，即无理由退房。此举为欲购消费者留了一扇放心撤退的后门。
最后一点，也是最值得说的一点，则是恒大营销方案的新突破。恒大一系列优惠政策，可谓环环相扣，令人欲罢不能。恒大《商品房网上认购书》中的“其他重大权益”部分，通过对介绍新客户实施的多种奖励方式，让这场恒大的商业营销活动转化为一场真正的全民营销活动。
《商品房网上认购书》中称，在5月10日前，如果消费者有意购买恒大房屋，那么只需在“恒房通”上先交元定金。如果最终消费者真的将这套房子买了下来，他所交的定金不仅会被转为房款，而且，他还可以再享受2万元的购房价格减免；如果消费者预定的这套房子被恒大的销售人员卖出去了，或其他人非要买下这套房子，那么，恒大就会将元返还给这套房子的预订者，同时再补偿给这位预订者元；如果预订者推荐第三方来购买恒大的房子，那么，在第三方缴纳房屋首付款并签订相关合同后，恒大就会给推荐第三方来买房的那位预订者1万元奖励及1%的佣金。当然，如果预订者最终无意再购买恒大的房子，那么，恒大会将元退还给预订者。
宝佳国际建筑设计集团董事长，北京大学建筑与景观学院兼职教授高志认为，《商品房网上认购书》中的几项重大权益，显示出恒大此次营销的巧妙之处。尤其是“预订者推荐第三方来购买恒大的房子，恒大会给推荐第三方来买房的那位预订者1万元奖励及1%的佣金”一条，它会促使预订者努力争取第三方买下恒大的房子。无形之中，预订恒大房子的消费者就成为了帮助恒大销售房屋的人。此外，元定金属“低门槛”，对于有一点购房打算的客户，拿出这部分资金去锁定一套想要购买的房子，并不困难。这对那些早就有购房欲望，但又苦于首付太高的人们来说是极大诱惑。“无论是元、1万元，还是2万元，恒大都不在乎。因为恒大是一个上市公司，此番营销所带来的经济震撼必定给恒大带去包括股价上涨、知名度提升、潜在客群增加等多个好处。”高志说。
《中国名牌》记者看到，恒大营销策略一经推出，多家房地产企业也纷纷跟进，融创、保利、绿地、新城、龙湖等数十家大型房地产企业相继出台打折政策。高志表示，跟进是必然的，虽然这些房地产企业的跟进结果仍需观望，但若不跟进，部分企业就会被残忍地淘汰出局。疫情对房地产领域的影响或将持续数月，在此过程中，房地产企业必须通过尝试多种手段实现突围。
高志认为，其他房地产企业“跟”与“不跟”主要取决于企业的品牌实力。人们之所以会购买恒大的房子，是因为经多年发展，恒大已经累积了很高的品牌知名度。恒大此次选择互联网售房，虽然通过互联网，人们可以从多个角度看房，但毕竟看不到实际建筑，看不到景观、绿化、内装等可以让人们直接感知的房屋主体与环境。这时，恒大多年累积而成的品牌知名度、重点项目知名度、令人难忘的重大活动等就起到了作用，帮助潜在购房者在头脑中重构“恒大印象”。营销力度小的房地产企业或是品牌较弱的房地产企业即使想效仿恒大的营销模式，在实际中也难以达到预期效果。因为消费者不了解它们的品牌，它们的资金也无法支撑自身实现如此大力度的营销。
高志由此再次指出品牌的重要性。他认为，疫情过后，房地产企业应再次思考如何将品牌做大、做响，做得有特色，并且要更加注重房屋品质与自身品行。客户听到一家房地产企业的名称后，是否能够强烈且迅速地反映出“你是谁”“你擅长干什么”“你的产品好在哪里”，这才是房地产企业接下来应当重视并思考的方向。除此以外，他认为，未来的房地产企业可以将营销方式做得活一些，打破常规。
高志看到，目前，随着互联网及新技术的发展，一些房地产企业已经动起来，由曾经的“重速度、重开发”向如今的“重品牌、重品质、重运营、重渠道”方向转变。他认为，中国房地产领域的增量时代已然趋稳甚至结束，“住房+”时代已经来临。未来，更多的房地产将实现“住房+科技”“住房+健康”“住房+生态”等以人为本的新模式。高志指出，时代已变，房地产企业必须改变传统营销方式，不仅要通过线上展示楼盘房屋的样式与功能，更要加强线下综合实力，思考并创出一套符合互联网时代特点的营销模式。此外，高志认为，如今正在流行的大V、明星线上带货等方式也未尝不可应用于房地产的营销中去。当然，相比于大V或明星，邀请设计师、专业人士点评房屋情况，或许可以让消费者产生更高信任度。
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