汽车大咖
杨嵩，原东风日产市场销售总部中方总部长，十年里，杨嵩带领东风日产销量一路飘红；年，杨嵩赴任北美日产副总裁，也是中国汽车行业第一个向发达国家市场输出的高级人才。
概要
年4月，杨嵩受邀出席中国汽车经销商峰会，发表演讲，这个带领东风日产创造多项营销奇迹的“营销奇才”，依然保持着一贯犀利和强悍的“学霸”风格，这次又带来了什么真知灼见？且听小编为您道来。
年4月，在武汉举行的“中国汽车经销商峰会”上，杨嵩用量子力学理论，从“做事”和“做人”两个方面分享了他对汽车营销的理解和认识。
做事:营销力基于量子力学
在因果律的陈述中，“若确切的知道现在，就能准确的预测未来”，这并不是一个结论，而是前提。我们不知道现在的所有细节，这是一个原则。——海森堡
客户来店之前，是什么原因突然打动他，让他这个汽车品牌和产品产生兴趣？
客户分男女老少，每个人都经历了不一样的人生，为什么最终都购买了你的产品？
导致客户购买冲动的，是发动机、变速箱，是你的价格策略，还是某句认同之词？
上面的问题，同学们能回答吗？——所以说，客户的消费行为，也是大量随机事件下的整体趋同。杨嵩用量子力学的三个概念，深刻诠释了这一现象：
1、测不准原理
量子状态下，粒子不是台球，不会确定的从点A通过一个路径直接到达点B，它们的目的地是跳跃的概率云。只有在特定的测量环境中，粒子才会按既定路径运动。在汽车销售的过程中，也需要营造购买语境，对消费者的随机行为进行引导。
语境营造六要素：怎么说、谁来说、用什么介质说、在哪说、何时说、对谁说。
小编试以某次成功试乘试驾活动案例，对六要素进行解析：
1、在哪里说：专业试车场地；
2、谁来说：专业讲师进行产品讲解
3、何时说：在极限驾驶展示产品魅力后宣布促销政策；
把握活动节奏，实时追加限时促销。
4、对谁说：销售员人员要有心观察，精准把握高意向客户—与讲师、销售员有频繁互动的客户；
5、用什么介质说：用产品说话
6、怎么说：通过销售顾问鼓掌感谢客户订单等方式，营造热烈气氛
最终，该活动邀约客户批，共计人，成交订单台，成交率高达64%。可以说，这场活动就是典型的“语境”营销效应案例。
小编希望同学们在工作中注意环境和语境的营造，展厅的布置风格、现场5S管理、沟通态度、工作的效率，每一项都有可能决定你的成败。营销，首先来源于对细节的不懈追求。
2、涌现现象
对客户而言，品牌、产品与服务构成了复杂的待认知系统，客户对接触点的感受与体验，最终会形成一个整体认知。在传递品牌与产品的核心信息时，应把握“多即是少，少即时多”的原则。集中资源，聚焦1点、打造“整体认知”。
小编认为，上一代东风日产“天籁”车型就是整体认知的极佳案例，围绕天籁“舒适之王”，从公关传播、广告投放、培训到终端活动，都一以贯之，集中全部资源，将产品定位与USP深植目标消费群体。即使到今天，客户对于天籁的核心认知，依然是“舒适”。
可能有的同学认为，这种整体性的提炼，应该由主机厂完成。但其实小编觉得，之所以每个主机厂都在开展区域营销活动，就是因为整体认知也有范围的前提。在核心卖点的基础上，同学们不妨从大量的战败和战胜的数据当中，挖掘区域客户的特性和诉求，找出或者开发出你的差异化亮点，这个亮点可能是衍生产品，可能是特色服务。把区域营销做的更接地气，更贴近客户需求。
这点，小编有发言权，因为我们旗智在区域营销方面，一直提倡和践行的，就是与业绩挂钩的实效营销。前言万语汇成一句话：
你希望客户购买你的产品，而不去买别的产品，请你给客户一个理由先？
3、量子跃迁
“跃迁”是指量子状态之间的变化是以突然显现的方式到来，而不是增量变化的线性结果。用户消费的决策过程也并非一个增量变化的线性结果，他即使在事前做了非常多的功课，而决策往往只是一时冲动。
这并非个例，研究证明，越是难以想清楚、越是复杂的决策过程，感觉在其中起到的作用就越大。基于购买决定总体上是感性的“右脑思维”，有温度的营销可以成为打动客户决策堡垒的绝招。
在这里，小编对同学们有一个希望和一个建议
一个希望：善待每一位客户。客户是上帝，说起来容易，看看你的展厅，听听录影笔，有几个人能做到。
一个建议：打开电话免提，让销售顾问“交换回访战败客户”。对客户负责，消除个人因素导致的服务盲点。通过这样的回访，不但能发现“假战败真潜客”，即使是真战败，也能打动和挽回一定比例客户。
总结一下，营销在做事上就是：
做人：营销力源于博学领悟
在做人上，杨嵩分享的观点是：营销力源于博学领悟。
从《易经》、《算法导论》、《说苑》、《月球科学概论》，他分享了10年汽车营销生涯中，在关键时刻给了他启示的著作和篇章。杨嵩认为，读书就像习武，你永远不知道，哪本书会在关键时刻拔刀相助。营销不止是营销，除了在专业中力求卓越，更重要的功夫，其实在诗外。
《天籁Bible》就是功夫在诗外的典型案例：
０８年东风日产推出战略车型——新一代天籁，为了确保天籁成功，要统一思想和行动。于是产生了把市场、销售、服务各个领域以及战略、战术各个层面的内容，汇编成一本从总部到一线工作指引的想法。用这样一份文件，让所有人都明白针对天籁车型自己要做什么、为什么这么做、怎么做、什么时间什么地点做、能得到什么。
汇入的内容很多，极其繁杂，整个逻辑体系如何构建，众说纷纭。此时，《计算机算法导论》中的“快速排序算法”提供了思路。用这种方法对内容进行编辑，终于打造出一本被实践证明具有极大价值的车型营销手册。
小编希望同学们多读书，读好书，博学领悟，实现人生的勇猛精进。
最后用杨总在演讲中引用的一句话，跟同学们共勉：
天下没有白费的努力。成功不必在我，而功力必不唐捐。——胡适
番外篇：
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杨嵩辞去日产北美高管职务，回国创业，也是汽车圈的热点。所以最后，小编也满足大家的好奇心，八卦一下杨总的创业项目。
一个项目是：“路上读书”APP——邀请了许多文化大咖，为大家解读，为大家朗读，外文和中文重要书籍，囊括哲学、历史、文学、科学、数据、商业、技能等海量好书，许多好书甚至还没在国内翻译出版，爱书之人可以利用闲暇时间，轻松阅读，先睹为快。
另一个项目是：采用来自美国·NASA最新科技研发的“安全行车夜视镜”。我国大量的交通事故发生在夜间，而且绝大多数是由于视线不佳导致。这幅眼镜的价值就是用最低的成本给用户带来一件最有效的主动安全装备，让夜间开车，如同白天般清晰。
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