内容简要：当客户进入我们壁纸店里，我们首先不要和他讲我们的产品，也不讲价格，我们会连同实践故事讲一些专业的知识和理论，让消费者知道这一切到底是怎么回事，应该如何判断，即使他们不在我们这里买墙纸也没有关系，只要可以为他们提供一些价值信息，我认为这就是一种共赢的交流。
因为人没有走出去，由于走出去很累且需要方向，所以很多人没有这么做，从而造成只局限在自己的小圈子里面，看不到外面世界的变化。当然，市场的冷清，店主的诚信也起到了一个催化的作用。在市场不够景气的情况下，很多人在销售中对产品质量、售后服务等会有夸大其辞的成份，更恶化了事态。这就是现在的建材市场为什么冷清？
主动参与新渠道，力求“三化”
特点明显的网购和专业团购分流了传统市场上的很大一部分客户，这几种方式已经改变了传统的建材购买方式，冲击了固定的渠道营销模式的思维。他们的专业度已经非常高了，参与进去的基本上都是买建材的。现在，逼得像红星美凯龙和居然之家这种建材市场也都开始向小区项目方向运作。所以，我们壁纸店既应该积极参加卖场活动，也要主动参与专业网站活动。同时，我们更清楚我们的产品质量、施工和服务也都必须要更好，努力做好每一个细节，让客户满意。因为要做回头客户，这样才能够弥补店面平时由于客户流失而造成的损失。
我们应该建立了产品体验中心，一是因为我们一直与知名企业和品牌有着良好的合作，它们是我们非常信任并愿意与之合作的伙伴，二是因为市场上能够提供规范施工的并不多。我们经常可以用系统专业的技术和知识培训我们施工队伍。再好的墙纸，如果没有好的施工师傅来施工，都难出效果，墙纸发霉变色、翘边主要就是这个问题。所以，有了好的墙纸，好的辅料，好的师傅，才可能有好的效果，才可能达到规范化、专业化、标准化。
通过这一系列的操作，希望可以提高我们整个地区市场的市场认知能力和施工技术水平。当然，我们也清楚培训的效果很难取得立竿见影的效果，需要长期的作用显现。不过，这关乎企业的理念：是要短期盈利呢？还是要着眼于长远发展？无论是墙纸厂家或是经销商，发展思路一定要清晰。否则，就像赌博一样，得失难料，因为赌博本来就是有输有赢的搏杀。
我们开设产品体验中心的初衷其实就是想营造差异化营销的效果，做到出奇制胜。当前市场上的销售方法大同小异，一般都是打折或送礼品之类的思路，其实，这从本质上来说仅仅是具体的折扣数量或礼品品类略有不同而已。如果顾客初次进入你的店面，你就直接告诉他你的产品环保，或说富含负离子之类的话，根本就起不到太大的作用。这种概念性的指引对于理念消费者来说已经没有实质性的影响，如此之类的说辞，每个店面都可以这么说，说多了的话，便会让人感觉麻木。
欲买墙纸，先做专业知识普及
现在需要解决消费者的一些认识误区和改变不合时宜的传统思维，比如墙纸出现的开缝、翘边等问题并不是墙纸本身的问题，而是墙体或辅料选择或粘贴质量等问题，促其对墙纸购买环节有全新的认知。
性价比和施工质量应该是消费者最关心的。最担心贴不好，特别是客户选择较贵的壁纸时，就更在乎施工了。品牌在消费者心中应该也并不是那么重要的，墙纸行业其实并没有太多真正的品牌，很多都是大同小异，只是感觉不同而已。
做好细节，保证施工和服务
顾客消费日趋理性，在购买产品前都会进行相关查询，网络的便捷与发达更加使得墙纸知识在消费者间非常迅速地普及。而现在的状况是，一些店员或营业主甚至不如消费者懂的专业知识多，必然会遗憾地不得不让消费者产生一种不信任感。当业务员有了专业知识，再加上有一定的销售技巧，成功的可能将会大大地提高。
如果客户一进店，就告诉他这类产品可以打多少折，那么，我认为这种以降价来促成买与购的形式是最没有技术的销售方式，因为没有人不想要更低的价格，最低价只是相对，永远都难以满足。而我们要突出的是性价比，让客户了解到我们的专业性，让其充满愉悦感和幸福感。有一个例证，由于长期以来积累的原因，客户多是在强调一定要为他们配最好的施工师傅，这是无论多少折都不能解决的担忧，通常情况下客户最关心质量和服务的问题。
当然，打折送礼品等销售方式，有可能会在短期内取得一定业绩，但是到了某一天，同样也可能成为继续销售的绊脚石，为什么呢？有一天，你的优惠活动因故取消了，客户会说你们不是都在打折吗？现在为什么不打了，由此便会产生一种心里落差和抵触情绪，极有可能就此流失一些客户。
还有一些技巧，诸如进店会有标着性的微笑相迎、礼送茶水等，这些固然重要，不过，不是最重要的，因为很多店都会这样做，已经成为一种基本模式了，不会有特别的奇效。回头客户的合作最可能促成，耗时也短，在我们店一般半个小时左右就可以谈成，不会像是新开发的那样需要重新进行系统整合。但是，有一个前提，就是要保证施工和服务做好，细节做好。
我们应该具备一个信念：市场是永远不会饱和的，最多只是产品饱和。如果你说市场是饱和的，难以推进，那么，你的技术和你的服务等就很可能是没有做到位。我的店，既有墙纸，也有辅料，销量一直都在增长。之所以和一些知名企业合作，是因为我一直被它们的企业理念和员工风貌所感染。特别是我们做到了一个细节，即在每一件货物上都贴有一个微笑的卡通标牌，写上如“亲爱的施工师傅，我们的这位客户朋友非常重要，请您一定要微笑细致地服务”的语句字样。试想，如果您是一位顾客，收到相同两种货物，一个带有微笑标牌及温馨话语，另一个则没有此类细节，您中心的选择会是什么呢？所以，我们对细节从不忽视。
重在交流，要懂得学习和创新
同店面较多、规模较大、建立较早的独立连锁品牌建材城或店相比，它们的装修比较上档次，有其天然优势。不过，作为锐意进取的新生代力量，我们也有我们明显的特色。虽然，大的店名气会大一些，有底蕴有积累，资源比较丰富，但也同样会承受更多由人员、物流、租金、水电等方面费用的压力。当然，这些都不是最严重的，最危险的是当做大后，思想便会难以平复，平常心相对缺失，甚至是以比较守旧的或难以开阔的胸怀去面对市场趋势。现实可以说明一切，一些老店在人员的培训上，显得固步自封，某部分做了多年的老施工师傅，居然连糯米胶都不会调。时代发展很快，新技术和千百种新的产品短时间内迅速涌来，常常让人措手不及。如果再加上缺乏学习和创新的激情与能力，更是不能跟上节奏。其实，经验是很重要，能够成就人，但是同样也可以害人。重在交流，越不交流，越是落后。人没有完美的，各有优缺点，要进步必然需要多学习。
以市场购买力和消费观念做决策
大体上可以说，地级市三四线市场没有专卖店。现阶段在下沉的市场中推广专卖店极有难度，不仅是不符合销售实际，同时也存在由现实利益衍生而来的忠诚度的问题。挂着大品牌的门头也未必就只用大品牌的产品，在合作初期会是一段蜜月期，后来就变为各种都用，谁不想引进价格低而质量又好的呢？
现在的客户专业度增强了，对个性装饰的表达比较鲜明。不再像以前常被店面营业员和店老板的促销所左右，相当一部分消费者完全可以直接点出自己所需风格的花型和图案，虽然对墙纸和墙布都有需求，但是无纺纸产品才是较受欢迎的，占整个市场的绝对主力，墙布的销量也在缓慢地增长，主要是因为墙纸品类非常丰富，各种材质、各种风格都有，而墙布的选择空间较小，难以占得主流。同时，最大的缺陷是后期维护，不仅仅是打理上。如果有损坏，由于本身面积大、较厚重，整理上就非常麻烦，而墙纸的维护通过局部就可以完成。
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