第一篇：理解客户对金融的需求
一、正确认识个金与对公客户的金融需求
1、客户的金融需求
2、客户对金融认识的盲区
3、客户遇到的金融困难
4、招商银行案例分享
二、理解对公业务客户需求
1、客户采购环节对银行的需求
2、客户销售环节对银行的需求
3、客户资金管理环节对银行的需求
4、客户融资环节对银行的需求
5、客户理财环节对银行的需求
三、理解个金业务客户需求
1、客户资产保值与增值方面对银行的需求
2、客户投资方面对银行的需求
3、客户风险防范方面对银行的需求
4、客户支付方面对银行的需求
5、客户消费方面对银行的需求
第二篇：个金与对公如何开展交叉销售
一、业务往来渠道
（一）交叉挖掘客户的五个渠道
（二）目标客户的确定与营销流程
1、识别推荐目标
2、客户价值判断技巧及话术
1）流程步骤
2）客户经理跟进管理
3、事先准备
1）安排约见时间和工作计划
2）事先了解客户状况和需求
3）把握销售内容及产品
4）准备相关物品
4、产品组合营销方法与技巧
1）产品组合分类
2）理财规划与产品组合销售
3）客户需求分析及对应金融产品服务方案
4）产品销售技巧：FAB－把产品的特点转化为客户利益
5）以诊断式销售为例
6）反对意见转化为销售机会八法
7）促成交易七法
8）客户转介绍技巧及话术
（三）电话邀约
1、流程步骤
2、参考话术
3、案例分享
（四）营销技巧
1、顾问式销售技巧
2、会议式销售技巧
二、业务合作渠道
（一）线下合作渠道
1、个金增量客户需求类别
2、社区、农区与商圈的利益关系
3、个金增量客户需求
4、满足个金增量客户需求的策略
★案例分析：渠道类产品如何有效衔接个金与对公客户
5、满足个金增量客户的其他服务内容
★案例：民生银行特色金融服务
6、中小企业需求
7、中小企业融资障碍
8、中小企业服务策略
★案例分享：民生银行服务小微策略
9、“商圈+社区”金融创新服务
★案例分享：民生银行金融服务案例
10、区域消费支付平台搭建
11、链接个金增量客户与中小企业服务策略
12、线下合作的7个商业渠道
13、线下合作的6个非商业渠道
（二）线上合作渠道
1、线上银行金融业务分析与规划
1）目标客户群需求分析
2）金融商城业务模式
3）周边商圈业务模式
4）本地生活（O2O）业务模式
5）区域金融网
6）立体协同营销
7）区域金融服务站
8）金融网业务板块
2、线上金融网系统规划
1）目标个金与对公客户群分析
2）核心思路
3）基于营销定位和数据分析的精准营销
a、深度互动交叉营销
b、社会化口碑营销
3、功能架构
1）线上金融网首页设计
2）线上金融网移动端首页设计
3）线上金融商城页面设计
a、金融超市功能要点
b、融资贷款功能要点
c、在线贷款申请特点
d、消费信贷申请流程
e、便民支付功能要点
f、便民缴费功能设计
g、水电煤缴费帐号管理界面设计
h、交通罚款缴费界面设计
i、手机信用卡还款界面设计
4、社区周边商圈页面设计
a、本地生活（O2O）页面设计
b、统一支付平台
5、线上金融网运营建议
1）金融网运营建议之合作伙伴
2）金融网运营建议之合作方式
6、案例分享
1）金融电子商务平台案例—建行金融超市
2）金融电子商务平台案例—工行金融超市
3）金融电子商务平台案例—钱先生
课程张老师（同
