文/陈昌海
四川邮电职业技术学院党委委员、副院长
摘要：本文首先解读了企业管理咨询培训的内涵，然后解读了企业管理咨询培训服务营销，最后重点探究了通信行业企业管理咨询培训业务的市场营销策略，供业界参考。
企业管理咨询培训是20世纪初以来世界上迅速崛起的知识及智慧密集型产业。我国的企业管理咨询培训经过10多年的发展，从零散市场到成长为一个相当规模的行业，经历了起步、成长和发展多个阶段。对比国外发达的咨询培训产业，我国的管理咨询培训产业起步很晚，与国外咨询培训企业相比，国内管理咨询培训企业数量众多，规模很小，绝人多数属于中小管理咨询培训公司，缺少核心竞争力，没有知名品牌，营销手段落后。因此，制定科学合理的营销策略，对中小管理咨询培训公司的成长、发展就显得至关重要。
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解读企业管理咨询培训
1.1“企业管理咨询”之内涵企业管理咨询是帮助企业和企业家，通过解决管理和经营问题，甄别和抓住新机会，强化学习和实施变革以实现企业目标的一种独立的、专业性咨询服务。它是由具有丰富经营管理知识和经验的专家，深入企业，与企业管理人员密切配合，运用各种科学方法，找出经营管理上存在的主要问题，进行定量及定性分析，查明产生问题的原因，提出切实可行的改善方案并指导实施，以谋求企业坚实发展的一种改善企业经营管理的服务活动。
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其主要任务有：一是帮助企业发现生产经营管理上的主要问题，找出原因，制定切实可行的改善方案；二是指导改善方案的实施；三是传授经营管理的理论与科学方法，培训企业各级管理干部，从根本上提高企业的素质。1.2“企业培训”之内涵
企业培训是指企业或针对企业开展的一种提高人员素质、能力、工作绩效和对组织的贡献，而实施的有计划的系统性培养和训练活动。目标就在于使员工的知识、技能、工作方法、工作态度以及工作的价值观得到改善和提高，从而发挥出最大的潜力，提高个人和组织的业绩，推动组织和个人不断进步，实现组织和个人的双重发展。企业培训是推动企业不断发展的重要手段之一，市场上常见的企业培训形式包括企业内训和企业公开课，网络远程授课。
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解读“企业管理咨询培训服务营销”
管理咨询培训服务营销是一个全新的概念，从理论基础上来看，它是一种整合营销，即在传统市场营销的基础上，整合服务营销、关系营销和网络营销的思想，并结合管理咨询培训服务的特点而形成的极具独特性的营销理论和方法。这种独特性又决定了它与传统商品营销之间存在内在的差别。1.无形性咨询培训服务营销与商品营销最基本的区别就在于其无形性，因为管理咨询培训服务是为客户提供的一种智力服务，而不是实物，所以我们不能像感觉有形商品那样来看到、感觉或触模到服务。例如
尽管客户可以看到或接触到服务的某些有形部分(如咨询及培训服务报告、与顾问交流等)，但咨询及培训服务的价值远不止这些有形的东西，而很大一部分是一些无形的东西，只能靠感觉去体会。
服务不能储存，因此很难管理需求的波动；服务不能依法申请专利，因此新的服务概念和方式可以轻易地被竞争对手模仿；服务不容易向顾客展示或轻易地沟通交流，因此客户难以评估其质量；咨询及培训服务难以量化，因为知识难以量化；咨询及培训服务的实际成本难以确定，价格与质量的关系也非常复杂。这些特性都增加了营销的难度，客户在没有了解咨询及培训服务的真实效用之前，是不可能购买的。2.异质性商品能进行标准化生产，产品质量能保证同质性，而没有任何两种咨询及培训服务会完全相同，服务质量取决于许多不可控因素，客户的满意度取决于员工的行动。3.生产和消费的同步性商品首先是生产，然后进行销售和消费，不强调与顾客直接接触；但咨询及培训服务往往生产和消费同时进行，是双向沟通、互通互动的过程。客户的参与是提高质量的重要因素，客户之间相互影响，老客户可以影响新客户的购买行为，顾问将直接影响客户的满意度。4.易逝性咨询及培训服务不能被储存、转售和退回。但失败的咨询及培训服务，客户应该得到补偿。5.营销目标不同商品营销追求企业利润最大化，咨询及培训服务营销在追求自身利益的基础上，更加强调客户目标价值最大化。6.营销重点不同传统营销的重点在销售产品，追求短期利益；咨询及培训服务营销的重点在于建立和维护客户关系，提高客户的满意度和忠诚度，追求的是长期利益。03
通信培训市场营销策略探究
通信行业企业管理咨询培训市场告诉大家：“只要咨询培训机构能开发适销对路的咨询培训产品，储备强大的咨询培训师资团队，提高市场营销能力，通过项目团队高效实施项目，咨询培训服务支撑给力，就一定能够HOLD客户和市场，形成核心竞争力和品牌效应，做强做大咨询培训业务”。3.1市场营销策略的框架市场营销策略的主要框架包括：用什么样的产品投入市场；制定什么样的价格；将产品通过什么渠道投放到市场；是否采取促销手段，如何进行促销。
咨询培训作为一种服务，它不具有实体形状，无法被看到、摸到、抓住或放在货架上，所以具有无形性的特点。客户不能充分观察他们打算购买的产品，并拿它和其他咨询培训机构提供的产品相比较。即使我们提供结构化的系统和方法体系使产品的可感知性有所增加，它也永远达不到像工业产品以及其他服务部门提供的产品那样的可感知程度。因此，咨询培训服务营销策略不仅