北京皮肤科医院简介 http://pf.39.net/bdfyy/bdfzd/150714/4655748.html心理学上有一种说法叫“沉锚效应”，是指人们的思想容易受到第一印象或者第一信息的支配，就像被沉入海底的锚固定在某一处。“做产品就是要找到应用者的最强价值锚，这样有定向需求时，脑海筛选出的第一品牌就是你。就像要喝咖啡，你首先会想起星巴克，用手机会想起华为。”欧美思创始人杨杰说。在业内看来，这家教育机构整体解决方案服务商有望成为B端垂直领域的top品牌。年切入细分市场，这匹“黑马”一直在狂奔。在先后拿到万和1.5亿的轮次投资后，欧美思不断整合中下游培训机构的标准化服务，与多家培训机构建立战略合作，建立起规模化效应下的品牌护城河。守着“互联网+教育B2B”的路线不断下沉，欧美思的成功有何借鉴意义？
01
危机也是转机守住优势只做“卖水人”年。冬末春初，从窗口吹进来的风里有一种侵入骨髓的冷，杨杰揉了揉有些发僵的脸，陷入沉思。创业多年，他始终坚持走“互联网+教育B2B”路线，这与风口上的在线教育O2O理念多少有些相悖，因此一直没能找到合适的投资方。当时，教育互联网的概念打得火热，庞大的市场潜力与广阔的市场前景，令教育O2O平台备受资本追捧，与这些平台在商业计划书中描绘的动辄十几倍的指数级增长相比，老杨讲的企业服务故事，就显得骨感了很多。到底是转做C端生意还是坚持B端输出？当瓶颈到来的时候，杨杰选择等待，等市场泡沫消退，等资本市场降温，回归理性。“综合考虑下来，我们还是想在这个池子里发现机会。大的教育机构已经成型，有品牌效应，获客成本低且形成了良性循环，能投入更多资金来培养师资、建设内容，这个赛道很难跑出新的种子选手。而且，优秀老师是存量市场，不会持续规模化。”杨杰认为。而回归到B端，却是一个巨大的蚂蚁市场借着红利，一大批中小型教育培训机构在爆发式的增长。杨杰心中十分清楚，教育培训市场虽大，却一直是一个非常分散的市场格局，好未来、新东方、学大教育等大型教育集团，所占的市场份额仅仅不到5%，高达95%的教育培训市场都是由中小培训机构组成的。而这类培训机构，缺乏企业化运营的思路和方法，没有标准化的管理和产品，可复制性差，几乎无法进行跨区域的经营、复制。解决它们的痛点，这是杨杰创业的初心，也是坚持的信心所在。不得不说，他赌对了。如今，那些当年风口上的概念几乎夭折80%，而B端这条赛道反而竞争者少，用他自己的话，“做卖水人，卖1块钱一瓶的矿泉水，也能成功。”欧美思的思路是，从管理软件入手，用半年多开发了一套针对传统教育机构的ERP管理系统产品，主打“ERP软件+校长培训”服务。而后，又开设了“黄埔工程”和“新锐工程”，为学校骨干员工和基层员工提供有针对性的特殊培训，帮助学校中层管理人员提升管理能力和执行力，提高基层员工的忠诚度和业务能力，最终围绕校长(最高管理者)、分校长(中级管理层)、员工(基础工作者)形成了三大课程培训体系，为教育机构提供选址、设计、装修、招生、管理、股权分配等服务，这就是欧美思的“管理解决方案”。具体包括：精英校长特训营、招生实战营、家庭教育规划师、黄埔工程中层骨干特训营、新锐工程基层员工特训营、台湾游学营、中国名校行、中国好校长等管理产品。欧美思获得了第一桶金后，开始了更大的计划。02
聚焦素质教育做标准化的内容输出商业领域有种围棋思维。放在企业来讲叫战略，布局要看到一盘棋接下来会发生什么，战略会决定这个企业未来的四五年。杨杰的战略目光聚焦到了素质教育的下沉市场。“在政策的利好下，也爆发了很多素质类教育创业，我们的服务对象很多来自三四线，也有做这方面的资源输出，和他们聊后，我认为非常有机会。”杨杰分析了其中的三个特点：○相对分散且同质化；○难用数字衡量教学结果(比如美术，它有美感，但是很难数字化)；○难以标准化，难以大批量规模化。所以，杨杰认为，培训学校的标准化运营需要做到教学标准化、市场标准化、服务标准化、管理标准化四个方面。而帮助这类教育机构将素质教育的流程和内容尽可能标准化和差异化，是最大的机会产出。一方面，欧美思与国际公司合作，引进国外优质原版教材，为了避免非母语国家在落地过程中可能会出现的教案、教学方法、教学资料“水土不服”的情况，欧美思不吝重金聘请国内知名教育教学专家共同研发，将其进行本土化完善，打造出一套适合中小培训机构快速复制、快速上手的教学材料，形成具有可操作性的教学体系。另一方面，欧美思与会员学校进行合作，选取那些经过了5~10年实际使用、被数十万学生学习体验过的优秀教育产品，利用自身优质的教育资源和强大的研发能力，将会员学校多年实践的课程，进行教材、教学体系的升级开发，将其打磨成系统化、标准化、可复制性强的教学产品推向全国，如星光模特、海滨美术等等，都是来自欧美思会员学校的优秀教学产品。此外，目前规划中的教育AI产品，将学习自适应技术引入教学环节。通过音频、图像、文字等识别分析系统，自动解析孩子的学习情况，输出个体成长模型，并与优秀成长模型比对后，为教师、学生出具最适合的学习指导方案，实现因材施教，且为家长提供可视化的教学成果展现。现在，大批新进入教育行业的创业者受益于欧美思教学标准化输出，健康、快速的成长起来。以欧美思近两个月发布的新产品为例7月10日，为了解决孩子读书少、写作难的核心问题，为教育机构提供读写解决方案。欧美思发布了其阅读产品——欧美思阅读，其线上课程付费产品均为视频形式，采用真人情景演义、外景实拍、特效制作、动画等多种表现形式，包括每日一课、小学必备古诗、作文技巧、分级阅读四大产品线。6月12日，欧美思音乐教室全国首发。该产品在教学方面呈现多媒体化、模块标准化、教学互动化、进度可视化、上课集体化。互动化教学，使进度统一，课堂气氛活跃，更适合启蒙阶段学生学习心理。进度可视化，使机构、家长、学生对学习进度一目了然。明白消费，透明管理，集体化上课，提升教师薪酬，增加教室使用率。最终，让机构收入倍增。而这类内容服务，让欧美思的合作会员单位，一下子在市场上确立了差异化的竞争优势。李晓英的乐学文化是欧美思合作了8年的会员单位。她例举了欧美思的差异化输出：“比如画一个蜗牛，欧美思会先放动画，展示森林里的蜗牛、庄稼地的蜗牛、非洲的蜗牛、各种各样的蜗牛。蜗牛还是动态的，爬着是怎样的，躺着是怎样的，可以让孩子特别直观地认识蜗牛，拓展了思维。最后课上才会讲蜗牛怎么画。”李晓英认为，这样画出来的蜗牛才有生命力，因为孩子们加了自己的想象进去。之后，乐学文化又相继引入了欧美思开发的口才、机器人、速读速记等多门课程。李晓英表示，差异化的内容，是乐学文化如今应对竞争的一道屏障。“竞品太多了，一栋大厦里就二十几家，小作坊式的机构已经开始打价格战，有的课程已经到了元/年，完全是赔本赚吆喝。”燕园学程校长白国庆说，年加盟欧美思前，总共学员名，到了年年底，学员已经突破了名。欧美思给他最大的帮助，就是将教学产品进行了底层重塑，一下子把学校的竞争力拔高了。“我们推出的兴墨书法这个教学产品赢得了家长和孩子的一致肯定。除了系统帮助孩子们掌握书法技巧外，每年，欧美思都会链接北京‘星光校园’少年书画展这一主题活动，让孩子们有进一步的交流空间。此外，还搭建了‘华语之星’风采展示、‘挑战超强记忆’选拔大赛等跨区域的交流和游学体验活动，进一步拓展了孩子们的视野。”白国庆表示。家长们的反馈也一致向好乔洁的5岁女儿涂成悦性格一直比较内向。为了改变女儿怕生的性格，她带着女儿尝试过很多课程，最终选择在李晓英的乐学文化，学习美术、口才、机器人等课程。“此前踩过很多坑，有交了钱学校跑路的，也有装修高端大气上档次，但内容却不怎么样的。”而这次，乔洁对结果比较满意，“在乐学文化半年多，5岁的女儿转变很大，已经能在公众场合展示自己，表达自己的观点，而且在绘画方面还很有自己的想法。”其实，聚焦素质教育，打造课程内容，欧美思有自己独特的方法论。杨杰认为，首先，要符合国家政策，国家倡导的会积极开发；其次，不做“第一个吃螃蟹的人”。他解释说：“我们会对标国内市场，比如编程教育有几个公司拿到融资了，就说明这个项目市场已经比较成熟，可以迅速跟进了。”欧美思的核心，是打造一个优质的内容知识平台，能够分发给全国的孩子。在这个过程中，不断积累线下渠道，可以把单个科目的价格压到很低。目前欧美思内容研发和技术支持团队，共有多人，占公司总人数一半以上。产品方面，欧美思积极响应国家复兴传统文化的政策，引入了大量国学、文学的课程，具体包括专注写作的华语作文、专注毛笔书法的兴墨书法、专注硬笔书法的半墨写字、专注阅读速度训练的高分速读、专注阅读指导的欧美思阅读、专注文学熏陶的欧美思大文学、专注国学文化的一知一行国学。为了相应国家孩子们的科学素养培养，欧美思研发了专门针对儿童的教育项目酷吧机器人及哈利魔法科学。目前，形成了华语作文、国际英语、哈利魔法科学、酷吧机器人、海滨少儿美术、高分速读等20多个技术赋能教学产品。此外，欧美思还输出平台的权威测评、活动大赛、节目展演、研学等营销产品。03
服务会员，“7+3+8”体系完成势能下延从年完成万元A轮融资，到年2月完成1.5亿元B轮融资。短短的5年多时间内，欧美思在资本市场和业内都受到了充分的认可。这些成绩的获得，杨杰归功于对会员单位的真正