课程背景：
新冠疫情给经济按了暂停键，给银行业务经营带来了诸多困扰，各项业务陷入困境。疫情重创了旅游、餐饮、宾馆、汽车、零售、服装等多个行业，也加速5G新基建，对医疗、制药、制造业、民生等方面有大变化。但疫情结束后营销的本质不变，线上线下结合的银行业态不变，走出去、请进来依然是主旋律。只是对智能银行、大数据、内部管理要素提出了新的要求。疫情后如何调整营销策略？如何开展、组织营销？如何提升过程管理？如何选择中小企业客群及客户分析？如何挖掘存量客户？本课程着重从以上视角阐述疫情后的营销管理重点。
课程对象：客户经理、业务主管
授课方式：“”引导介入法——40%课堂讲授引导+30%银行案例+30%行动计划制定与实战演练，将最佳实践与学员想法落地为行动计划，现场制定计划+角色扮演+课后落实。
课程收益：
1、了解疫情后贷款产品调整方向；
2、掌握中小企业市场开拓的基本方法与开拓渠道；
3、掌握商务谈判的沟通技巧和策略；
4、能够根据企业的经营情况对接服务和产品；
5、掌握客户维护的方法和转介绍的技巧；
6、掌握批量获客的技巧与原则；
7、掌握风险识别技巧；
8、掌握疫情后行业分析技巧与风控要点；
课程大纲：
第一部分：疫情后中小企业客群精准分析
1、疫情后客户资产流动性下降，现金流出现空档期，从信贷产品层面如何应对？
产品六大要素：门槛、利率、期限、还款方式、额度、办理流程。
2、疫情后客户及行业分析
l商圈：沿街商户、购物中心、服装城、超市、家居城；
l专业市场：批发、建材、冷链；
l行业：食品、餐饮住宿、制造业、物流、医疗、教育、文化、装修、汽车；
l中小企业集群：产业集群、上下游、供应链、政府采购、园区。
3、疫情后业务分析
l资产业务变化及应对；
l负债业务变化及应对；
l中间业务变化及应对。
4、疫情后存量客户挖掘
l资金归行率；
l资产业务深挖。
5、当前经济周期分析
6、客户信息信息获取：税务、环保、工商、行业协会、园区管理方、中小企业局等
7、客户资源盘点与网格化营销推进
8、政府平台对接技巧
9、客户经理绩效结果关键影响因素分析
10、企业经营管理框架
11、新基建中的机会
PS:中小企业客户具备成长空间，信贷规模相对分散，利率敏感度低，风险控制及化解相对万以上大公司授信要容易的多。
第二部分：中小企业信贷获客方法
1、有组织集中开拓：售前准备、产品策略、过程执行、后续跟进
2、存量客户需求挖掘：产品叠加、关联客户链接、转介绍
3、他行客户营销：痛点、时点、盲点、缺点、利益点
4、
