核心提示：阳春三月，正是各大OTC控销厂家及商家招兵买马、开疆拓土的大好时光，也是促销方案落地的最佳时间段之一。做好产品促销的前提是，每个业务人员熟悉促销产品的卖点、诉求和知识要点，特别是针对县级经理的产品培训尤为重要。
县级经理是控销团队各环节中的重要链条之一，是实现产品商品属性的临门一脚，但县级经理的产品知识培训仅用常规办法很难起效。
一般来说，很多县级经理不太注重店员产品知识培训，他们认为只要有毛利，有产品的促销搭配，有政策支持，什么都能卖出去，听课只会浪费店员时间和公司给予的有限费用。产品经理与控销团队的管理干部也想当然地认为：产品卖出去就是本事，政策给到位，产品肯定能上量。
其实不然，后控销时代对控销团队成员的要求越来越高，要往专业、专家型职业塑造。一个连产品知识要点（产品卖点和销售卖点）都不了解的业务人员很难长远、持续地获得医生、终端的青睐。终端客户对产品知识的了解都有局限性，讲清产品卖点有利于差异化推广，更符合产品毛利单位价值的推演与消费者利益的精准计算要求。由于控销团队操作的产品很大一部分是普药，要在同类竞争产品中脱颖而出，更要提炼产品的差异性诉求。
很多培训讲师在店员产品培训中往往平铺直叙，根据市场部制作的PPT照本宣科，毫无新意；或者大讲产品FAB、FABE、FOA等产品推广工具。县级经理新奇劲儿一过，仍然涛声依旧，不知所以。因此，县级经理培训必须注意以下要点：
培训课件设计
1.一定要简练，梳理好知识要点。先讲什么？后讲什么？告诉业务员产品讲解顺序，做到条理清晰、逻辑清晰、卖点鲜明。
2.中成药产品配伍一带而过，重点介绍君药、臣药，最好以故事形式娓娓道来。化药一方面注重人体的靶向作用点，更要强调副作用，还要将其用量、疗程、单位经济价值讲透。
3.设计提问和现场演练环节，知识点精华部分要求强记。未能准确回答者要做小惩罚（如俯卧撑、端茶倒水），但点到为止，不要伤害业务员自尊。
4.PPT内容不要太花哨，设计课件时一定要和竞品做对比图，主要针对竞品价格、渠道特点、服务情况、产品宣导特点、团队运营情况、推广促销模式、零售商毛利率等做一个图表对比，找出公司产品的鲜明特点和经销商利益。
培训前准备
1.前往县级市场培训，一般分为以地为单位的培训地点和以县为单位的培训地点，为节约成本，一般会选择以地为单位的集中培训。县级市场有推广人员，最好下到县级市场做培训。
培训一般以4人为限，少于4人效果不好。
出发前一定要了解县级经理的教育背景、知识结构、工作经历、对产品的了解程度。可以先期电话沟通，也可以通过区域经理了解，以便因材施教。
2.准备好道具。讲专业知识时，为了强化记忆，最好有道具。笔者跟某省区县级经理讲一个“痹痛宁胶囊”的产品，就用到了骨骼模具。如果讲普药，要做颗粒或不同剂型的溶解实验等，也要带好烧杯、搅拌棒等道具。
3.培训前先要求县级经理针对产品做一个用户调研。调研内容包括价格定位、竞品情况、包装情况、毛利率要求、消费者评估、客户满意度等专项调研，并准备好问题点。
4.设计好案例，汇总其他市场推广该产品的营销案例，预备好问题点的解答。
培训地点选择
1.餐厅包房，要求安静、有白色墙壁。
2.宾馆房间，有白色墙壁，最好是办事处。
3.诊所家中，一方面教育客户，一方面联络感情。
4.要求安静，能够安放投影，有插线等设施。
5.时间选择在上午，课程安排在2小时内。下午容易犯困，时间长了，很难坚持。把握好节奏，提问、互动时间不要过长。
掌握培训技巧
1.讲好开场白，要求语言幽默，富有感染力，要调动起现场气氛。
2.一边讲产品，一边做演练。笔者在讲儿科产品时，将烧杯化开颗粒，请大家品尝口感，与竞品对比速溶度，并做生物利用度分析。普药可以通过对比包材、包装、工艺、口感、含量、疗程等来与竞品区隔，作出差异化壁垒设计。
3.以故事和案例形式来演绎，大家更爱听。做好一个产品宣讲要适时提问，强化记忆，现场将大家调研该产品的主要问题展开讨论，并当场解答，形成标准回复说辞。
4.现场演练，以客户和业务员角色置换来强化产品推荐方式、方法，找出优缺点，形成个人正确的推荐风格。
5.从竞品销售态势中找出产品销售灵感，从知识点上找出竞品短板，加以强化，并统一说辞。
6.与当地业务员共同找出产品推广的地方语言，设计好一个开场白可提供现场奖励。
7.以诊疗、联合用药、促销政策相结合的方式，强化产品的卖点与推广说辞，从中寻找到产品推广的制高点。
8.案例分析，通过对产品卖点的理解与运用，找出意向客户的进货需求，完善促销方案与配套销售政策，结合当地情况，现场制定产品促销方案。
一场成功的县级经理产品培训会不但能够有效解决产品知识卖点运用及竞品差异化推广的核心问题，更能够从中找出产品销售的障碍点及有效推广的方法，并且统一说辞，使其标准、专业、简练，让店员对你的产品卖点理解更深、更透彻，让合作终端可以更好地服务于消费者。
一场成功的培训会，一定能让销量大增！当然，在这个过程中，公司市场部的指导和帮助必不可少。
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