医疗设备营销管理培训系列课程

沈阳白癜风医院 https://m-mip.39.net/baidianfeng/mipso_4769999.html
讲师:邸国斌(联系方式:)

拥有二十多年、丰富的医疗设备研发、生产、营销管理经验。

曾在东软医疗任营销中心总经理,负责全国、全线产品的营销管理工作,曾参与东软医疗营销管理体系的创立和建设。

曾在GE医疗CTModality任ProductSpecialist,负责CT产品的市场工作。

曾创建并管理沈阳万泰医疗设备公司,任总经理,负责研发、生产、销售全自动生化分析仪和输液信息监测系统。

曾在某医疗系统股份公司任副总裁,负责营销管理体系的创建及营销管理。

年出版医疗设备行业第一部营销管理专著《营销真功——GE医疗、东软医疗营销管理感悟》。年5月,在年第一版的基础上完成了第二版《营销真功——源于实践并经实践验证的营销管理方法论》。

医疗设备行业营销体系相关人员,包括区域经理、销售总监、产品专员、产品总监、市场专员、市场总监、商务专员、商务总监、售后服务总监、营销副总经理等,公司HR总监,公司总经理。

目前很多医疗设备企业,尤其是民营企业,营销管理存在很多问题:

营销组织结构设计不合理;

岗位职责不清晰;

管理流程复杂、混乱、低效;

没有实施“授权+监督”的规范化、制度化管理;

营销队伍纪律松散、执行力差、战斗力弱;

产品线重点不突出;

除了低价几乎没有其他营销策略;

营销文化消极、灰暗,损公肥私时有发生;等等。

行业需要有来自实践并经实践验证的、系统的、成熟的营销管理方法论来指导企业的营销管理实践。

通过学习,可以使学员了解、掌握:

如何建设适宜的、合理的营销管理体系;

如何建设一支正规化的、有战斗力的营销队伍;

如何制定出行之有效的营销策略;

如何进行精细化的营销过程管理。

共四个课程,每个课程时长为一天。

课程一营销组织

一、简单的销售部

二、基本的营销组织

三、产品市场管理型营销组织

四、高度专业化的营销组织

五、超级营销组织

六、办事处、分公司、子公司

七、事业部制

八、关于组织扁平化

营销组织的部门职能及岗位设置

一、品牌推广部

二、产品部

三、直销部、分销部和大客户部

四、商务部

五、售后服务部

六、营销总经理

营销管理流程及制度

一、营销管理规范化

二、原则与灵活的博弈

三、“授权+监督”管理

四、营销管理常用的流程及制度

课程二

正规军vs游击队专业化产品需要专业化营销队伍高度专业化的营销组织岗位描述

品牌推广部

产品部

直销部

分销部

大客户部

商务部

售后服务部

营销总经理

人才的选择与录用营销体系培训管理营销体系培训课程GE的培训实践创建学习型组织职业生涯发展规划培养人才考核留住人才文化凝心

课程三

新产品开发策略

一、新产品策划

二、“降维打击”和“升维突破”策略

三、新产品开发的时机

四、新产品开发的注意事项

五、国内大型影像设备企业何去何从?

产品线优化及组合策略

一、产品线优化策略

二、产品线组合策略

产品配套策略价格策略

一、市场地位不同的企业采取的价格策略是不同的

二、企业的整体战略决定价格策略

三、不同的销售渠道价格策略不同

四、不同生命周期的产品应采取不同的价格策略

五、以主要竞争对手的主要竞争产品的市场平均价格作为定价参照系

六、定价时必须考虑市场占有率和利润的平衡问题

七、“低成本运作、低价竞争”策略

八、OEM产品的定价

九、保修策略

十、价格体系

市场宣传推广策略促销策略渠道策略

一、渠道的选择

二、代理商与经销商/分销商在法律上的差别

三、一定区域内的独家经销商制与多家经销商制

四、厂家与分销商的关系

五、销售人员自主创业成为企业的分销商

六、充分发挥中介商的业务补充作用

七、合伙人制

营销人员激励策略营销方式策略

一、经营租赁

二、融资租赁

三、买方信贷

四、外国政府贷款

五、分期付款

六、营销中的对外OEM

七、失败的营销模式创新——远程视界商业模式剖析

区域差异化策略

一、区域市场占有率和利润策略

二、产品市场占有率和利润策略

三、区域产品策略

四、区域任务指标的确定及营销人员区域划分

服务策略紧跟国家政策策略

一、“新医改”引爆了医疗设备市场

二、集中采购或扼杀民族医疗设备产业

三、医改,政府和市场一个都不能少

课程四

合理制定营销计划

营销计划、策略及政策的制定与实施

任务指标的平衡

考勤、客户接待、医院、招投标、例会等管理大型市场活动的策划、组织与实施分销管理

分销商的征招

分销协议

分销商的考核

分销商之间冲突的处理原则

MPC(MainPotentialCustomers重点潜在客户)管理

填报MPC

MPCReview(MPC检查)的重要性

MPCReview三步法之第一步:对标检查

MPCReview三步法之第二步:赢单率(WinRate)评估

MPCReview三步法之第三步:随访观察

销售漏斗

销售预测

丢单管理

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