作者：陆贤楣
（资深营销策划人、品牌推广专家、实战广告人）
陆贤楣（福建）营销策划有限公司
福州明天营销策划顾问机构
企业为什么需要做营销策划？这是很多企业老板困惑的问题，迷茫的难题，也是大部分企业经营者一知半解的问题。大部分企业的经营者传统观念里，认为企业内部团队人员配齐、工厂设备自己建好，产品自己生产或者代加工模式运营，渠道代理商经销商做好，好像看上去滴水不漏了，就完成了企业使命一样，其实这些步骤来说是远远不够的，企业的管理和运营机制其实看上去是内部的事情，其实表现在外部，盈利模式在外部，消费者认知和心智建设在外部，品牌知名度需要外部力量的推动，才能成为大家信任度和美誉度和知名度高的品牌。其实你内部做的再好，没有外部的认知，你的企业等于零，还没开始“营业”的状态。作为企业家、老板们，认知有多高，它的企业就会做多大，消费者是以认知评价你的企业的，他们不会懂得你的事实是什么，所以从这个意义上来说，认知一定比事实更重要。这个就像一个人，大家先从精神面貌穿着打扮一举一动了解你，可能有的人外表有点邋遢，但才华横溢，但是人们对你的认知是邋遢开始的，才华这东西要经过深度交流，长期接触才知道一个道理，所以有句话说的不错，人们不会从你邋遢的外表见识你的才华，就是这个观点类似的道理。哪为什么说做营销策划就是华佗的“望闻问切”呢？
1、望就是观察了解这个企业
做策划首先要对企业家和老板做深度沟通，了解他们企业的文化和经营业绩和发展过程，了解产品或者项目的来龙去脉，产品的特性，针对目标消费者的偏好，消费习惯和心理等去洞察商机何在。因为每个创始人的想法和企业基因不同，所以不同的企业存在不同的问题，了解企业，洞察行业、为下一步企业的策划深度布局和谋略筹划，做好前戏，这个需要策划人对企业的观察和了解然后才有深度思考是至关重要的环节。
2、闻就是了解市场行情及动态
完成了企业的了解和洞察行业背景业态之外，接下去就是去了解竞争对手的情况，它们是如何做的，市场氛围和策划营销是如何布局的，我们如何找到自己的产品特点及差异化，这个才是企业成功的关键。闻的过程就是企业了解外部的过程，孙子兵法说过“知彼知已，百战不殆”就是这个道理。
3、问就是提出有效问题
企业的问题其实跟人的问题一样，都有生老病死的过程，策划人要善于把握企业的火候，懂得提出问题，分析问题。问题问的好，切中企业的需求要害，找出企业的问题纠结，也就等于向市场开拓成功迈出了一大步伐。医生在看病的时候，问你哪里痛，哪里不舒服，前几天有什么表现，现在有什么想说，其实是全方位了解你的病因，为下一步对症下药做好预备，做策划也就像医生看病一样的，医生是给人看病，那策划人就是给企业看病，每个企业都是有毛病的，有的病的轻，比如得了感冒、咳嗽、有点发烧，食欲不振等，有的严重，胃病、肝病、心病、脑病，更严重者得了肿瘤癌症等等，都是一个道理。所以很多人把策划人称为企业的营销品牌顾问、企业的军师、智囊团，就是这个原理。
4、切就是开对药方
完成了以上的步骤后，策划人就开始给企业把脉了，针对企业的健康水平和发展过程及处境，诊断出企业的病因在哪里？是认知心智建立问题还是产品营销问题，是广告做错了问题还是文案没有引起消费者共鸣问题。企业要避免自嗨问题，杜绝自己给自己开药方，如果一个企业它自己抱着自己也能做好策划，这个公司基本完蛋，说明对企业的认知还没到位和深刻了解。中国有句古话“旁观者清，当局者迷”就是这个道理。我一直强调，大部分企业都是被自己瞎搞和自嗨搞完的，这个是我在实战过程中得出的真理和实践。策划人就开始为企业开药方了，企业得了这个病，应该如何去配比药方，配对药方才是对企业非常有用的，否则都是无效的。感冒了就要配感冒药品，对症下药才能给企业带来飞跃和发展的步伐。开药方的过程就是老中医和老西医和年轻中医和年轻西医的区别，老中医老西医们经过长期的实战，无数的经验积累，很快会找到病人的病因在哪里，加以迅速解决问题，开对药房，看病大家喜欢找老医生，就是这个道理，其实做策划也是一样的，实战经验丰富，成功案例多，这是策划人的业绩和专业的象征，很多年轻的策划人还没给企业带来成功过，那给其他企业的策划带来成功也是不大可能的，所以懂行的企业直接找经历丰富、经验丰富实战能力强大的策划人来把脉诊断，他们知道，策划的好这个给企业带来巨大的财富和销量及品牌价值！
营销策划就是医学泰斗华佗的“望闻问切”（本文完）
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