年伊始，润乾开始全面转入互联网营销模式，我发了一条朋友圈：
这条感慨引起了师兄的兴趣，找我约稿来谈谈没有销售人员是怎么卖软件的。其实，我们做互联网营销只能算是刚刚走上道，还远远谈不上成功，但一年多来，确实也有些心得，就权当探讨吧。
先说一下背景。
润乾是个有近20年历史的老公司了。一直在开发报表工具（商业智能）以及计算引擎和数据仓库等原创软件。在这20年中的绝大多数时间里，经营模式和其它企业软件厂商类似，都是靠销售人员去打单。简单来说，就是销售去找客户，带售前人员上门沟通，包括后续的商务洽谈、售后支持等一系列活动都是销售人员主导。这种模式应该说也是成功的，以至于几乎所有的客户也非常习惯，有需求时就会自觉地邀请公司派出销售人员来接洽。
从年起。我们开始尝试在互联网上做产品营销。上半年做了些试点后，年8月18日发布了公司的电商平台——好多乾，算是正式开启了互联网营销。到年12月31日最后一名线下销售人员离职，现在营销体系已全面转入互联网模式。
个中原因不是本次探讨的要点，就不细说了。直接进入正题，谈谈用互联网做企业软件营销的特点和感受。THEWAYOFINTERNETMARKETING
明码标价
互联网营销，听起来就是做电商，把软件摆到网上去卖，通常也会比线下有更优惠的价格。没错，这些特征都有，但企业软件的互联网营销还有自己的特殊性，明码标价是第一条。
难道，之前做企业软件不是明码标价的吗？
的确不是。企业软件通常会公开一个很高的列表价（listprice)，但几乎没有厂商和客户会真地按这个价格签单。实际执行价的确定过程很复杂，牵涉多方，特别是如何保护中间商的利益，需要一个不透明的价格体系。做过企业软件销售的同学都会知道，明码标价意味着无法操作传统销售体系中的报备制度，直接的后果就是可能导致交易过程中起重要作用的中间商不再有兴趣支持厂商。
明码标价还意味着制式合同。价格和合同条款强相关，不依赖于确定条款的价格没有意义。而互联网上无法像传统销售模式那样经过多轮洽谈审核来确定合同条款，只能使用固定模板的制式合同，其中帐期、发票等事务都必须按事先制订的规则来做。
制式合同并非完全不能更改，如果我们发现制式合同的条款有缺陷，也会不断修改完善，只是会对所有客户一视同仁，不会针对某一个客户定制。互联网不支持个性化商务。
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不追单无现场
传统模式下，销售人员会寻找客户，如果有客户主动联系希望能上门介绍产品，那更是求之不得的事情。但在互联网模式下却无法操作这类事情，现场服务会使商务活动过于复杂化，也容易产生个性化；互联网执行的低价格也支撑不了现场服务的成本，对于售前阶段还有风险的成本更无法接受。
结果就是：没有销售追单，也没有售前上门演示产品，必要的售后服务全部远程进行。
这会导致一点尴尬的局面，有些客户对产品很感兴趣，又习惯了传统经销模式，会很热情地邀请我们派人去交流测试。但我们却派不了人，只能委婉拒绝，宁可放弃这个机会。有时会让客户觉得我们牛气得很，其实并没有这回事了，仅仅是商业模式决定的行为。在这里，也希望对能看到这些文字的客户做一个解释，敬请理解。
不追单还体现在催款上，对于线上合同，客户愿意付款就付，付完款我们再供货。订单到期还未付款就自然作废，不会有人去追讨这个钱。而传统销售经常需要耗费大量精力去催款。
这种简单的体制显然无法操作复杂的商务活动，比如投标。所以我们干脆在
